적절한 화장품 소비자 가격을 위한 4단계 가이드

📌 적절한 화장품 소비자 가격 책정하기

: 매출원가부터 마진율까지

화장품 산업에서 제품의 성공 여부는 품질뿐만 아니라 적절한 화장품 소비자 가격 책정에 크게 좌우됩니다. 소비자가 느끼는 가치는 단순히 제품의 기능과 효과뿐만 아니라 가격과의 상호작용에 의해 형성됩니다.

이번 칼럼에서는 적절한 화장품 소비자 가격를 책정하기 위한 구체적인 방법과 고려해야 할 요소를 소개합니다.

AI 생성 이미지

화장품 소비자 가격 책정의 궁극적인 목적은 이윤입니다. 이윤은 영업이익과 순이익으로 구분할 수 있는데, 지금 시간에는 영업이익을 기준으로 설명드리겠습니다. 영업이익은 매출 – 매입 – 판매관리비입니다. 영업이익을 가장 극대화할 수 있는 방법, 혹은 브랜드를 목적으로 할 경우 적어도 손실을 보지 않는 방법을 찾기 위해서는 화장품 소비자가격 책정에 전략적으로 접근해야 합니다.

화장품 소비자 가격 책정 1단계.

매입(매출원가) 계산하기

우선 매입을 정리할 수 있어야겠죠? 매입의 가장 큰 부분은 원가입니다. 화장품 소비자가격 책정의 출발점이라고 보시면 됩니다. 원가는 생산원가, 투자비용으로 구성되어 있습니다.

생산원가는 제품을 생산할 때, 또는 OEM을 맡겼을 때 들어가는 비용입니다. 원료부터 제품을 감싸는 포장재, 물류에 사용되는 포장비까지 모두 포함한 금액입니다. 보통 5천개 생산에 2천만원이 들어간다면, 개당 4천원이 생산원가가 됩니다.

( 원가 책정에 관한 내용은 원가 칼럼 을 참고해 주세요 🔍 )

투자비용은 해당 제품을 개발, 생산하기 위해 투입된 인건비, 연구개발비, 시설투자비, 임대료 등입니다. 개발, 생산 기간에 투입된 비용을 생산갯수로 나누면 개당 투자비용을 책정할 수 있습니다.

1-1. 인건비

먼저 인건비부터 계산해보겠습니다. 인건비는 기간 동안 투입된 인원, 월 급여를 곱하여 생산 갯수로 나누면 제품 생산에 투입된 인건비 원가를 계산할 수 있습니다.

1-2. 연구개발비, 시설투자비, 임대료

다음은 연구개발비, 시설투자비, 임대료 등을 계산해 보겠습니다.

위의 예시를 기준으로 원가 부분을 종합해 보자면, 생산원가 4천원 + 인건비 600원 + 투자비 800원으로 5,400원이 됩니다.

출처 : Unsplash의Nataliya Melnychuk

적절한 화장품 소비자 가격 책정 2단계.

판매관리비 예측하기

판매관리비는 말그대로 영업활동에 사용되는 비용입니다. 영업활동 비용에는 마케팅 비용, 광고비, 유통 수수료 등이 있습니다. 이는 판매 목표에 따라 다를 수 있습니다. 일단 초도 완판을 목표로 보고 예시를 보여드리겠습니다.

2-1. 마케팅 비용

먼저 마케팅 비용을 정리해보겠습니다. 마케팅 활동에 소요된 비용을 생산 갯수로 나누면 개당 마케팅 비용을 계산할 수 있습니다.

2-2. 광고비

다음은 광고비를 말씀드리겠습니다. 광고비는 크게 온라인, 오프라인 광고비로 나눌 수 있는데 오프라인 광고는 대부분 빅브랜드에서 집행하는 광고로 예시로는 온라인 광고만 넣겠습니다. 온라인 광고는 대부분 빅 플랫폼에 구좌의 개념으로 집행되며 CPC, CPA등 다양한 용어가 있지만 단순하게 클릭당 과금 형식으로 설명하고자 합니다.

2-3. 유통 수수료

영업에 있어서, 유통 수수료는 큰 부분을 차지하고 있습니다. 홈쇼핑이나 빅 채널의 경우 판매가의 50%에 육박하는 수수료를 지불해야 합니다. 유통 채널마다 상이하나 화장품 산업군은 일반적으로 10%이상 하고 있습니다. 채널별 유통 수수료는 채널에 따라 비공개 정책을 고수하고 있기 때문에 별도로 제공해 드리지 않겠습니다. 일반적으로 평균 유통 수수료는 40%를 예상하고 진행하는 것이 업계 통상이라고 생각하면 됩니다.

사진: Unsplash의Anis M

적절한 화장품 소비자 가격 책정 3단계.

마진율 책정하기

모든 원가를 제외하고도 남는 마진율을 미리 정하는 것이 좋습니다. 마진율을 미리 정하여 추후에 할인 행사를 진행할 때 최대 폭을 정할 수 있습니다. 마진율을 특정짓지 않고 판매를 진행할 경우, 나중에 반품이나 리콜 등 위기가 왔을 때 더 큰 손실을 볼 수 있습니다. 그래서 마진율은 회사의 위기 대응 정책에 따라 책정하는 편입니다. 본 칼럼에서는 일반적인 화장품 반품률인 2%를 기준으로 마진율을 30%로 책정하여 예시를 만들어 보겠습니다.

적절한 화장품 소비자 가격 책정 4단계.

부가세 확인하기

국가에 납부하는 가장 중요한 세금인 부가세는 매출에 10%를 부과합니다. 매입처에도 당연히 10%를 부과하겠죠. 그런데 우리가 원가 계산을 할 때 문제는 매입처에서 부가세별도 금액을 기준으로 원가를 계산한다는 것입니다. B2B일 경우에는 매출처에서 부가세를 받을 수 있으므로 큰 문제는 되지 않지만, B2C일 경우에는 소비자가에 부가세가 포함되어 있다고 가정하여 판매를 한다는 것입니다. 즉 소비자가를 책정할 때 부가세를 반드시 별도로 고려해야 한다는 것을 잊지 마십시오.

이제 기본 화장품 소비자가격을 계산하기 위한 준비는 모두 끝났습니다.

현재까지의 각 항목별 예시를 기준으로 종합 예시를 보여드리겠습니다.

여기까지는 기본적인 공식에 의한 화장품 소비자 가격 책정방법입니다.

이제부터는 정량적인 방식이 아닌 정성적으로 접근하는 방식을 융합해야 합니다. 정량적으로 공식에 의해 책정하였다고 하지만, 팔리지 않으면 그대로 손실이 됩니다. 그러므로 잘 팔리는 가격을 책정하는 것도 중요합니다.

사진: Unsplash의Austin Distel

✅ 일단 자기 브랜드의 현재 위치를 알아야 합니다. 충성 고객이 있고 프리미엄이 있다면 고가 전략을 통해 소비자에게 지속적으로 높은 가치를 전달할 수 있습니다. 그게 아닌 생소한 브랜드라면 당연히 고가 전략이 어려울 수 있습니다.

✅ 두번째로는 제품의 특이점을 알아야 합니다. 기존 시장에 경쟁자가 없는 제품이라면 비교할 수 있는 제품이 없기 때문에 내가 설정한 가격이 기준이 됩니다. 그게 아닌 이미 시장에 많은 경쟁자가 있고 더 나은점이 없다면 브랜드 이미지를 제외한 기준으로 봤을 때 가격 경쟁력이 필요합니다.

✅ 세번째로는 심리적 가격 책정입니다. 20,000원 대신 19,900원으로 설정하면 고객의 접근이 더 쉬워집니다. 그리고 배송비 별도의 17,000원이 배송비 포함의 20,000원 보다 고객의 심리적 부담을 줄일 수 있습니다. 결국 같은 지불이지만, 숫자를 대하는 심리 상태에 따라 더 많은 선택을 하게 됩니다. 추가 상품 구매를 통해 배송비를 무료로 만드는 전략으로 더 많은 매출을 발생시킬 수도 있습니다.

✅ 마지막으로 시장 테스트와 피드백을 통한 가격 책정입니다. 온라인 쇼핑의 대중화로 인해 더이상 한번 고객이 평생 고객이 되기는 어렵습니다. 따라서 처음 산 고객보다 나중에 산 고객의 비용이 더 저렴해도 문제되지 않습니다. 반대로 더 비싸진다고 해도 구매가 이뤄지는 시장이 되었습니다. 다양한 시장 환경을 테스트하고 고객의 피드백을 판단하여 유동적인 가격 변동을 통해 적절한 가격을 찾을 수 있습니다.

공식에 의한 가격을 먼저 책정한 뒤에, 정성적 접근 방식을 통해 소비자 가격을 조정하면 내부적인 가격 저항선과 매출과 이윤에 대한 기준점을 만들 수 있으며 궁극적으로 영업 전략을 펼치기에 좋은 환경을 만들 수 있습니다.